چرا مهارت های متقاعد سازی را باید آموزش دید؟ چگونه مهارت های متقاعد سازی برای شغل شما مفید می‌باشد؟ چطور باید از مهارت متقاعد سازی استفاده کرد؟ تکنیک های زیادی برای متقاعد سازی وجود دارد کدام تکنیک در شرایط خاص استفاده کنیم؟ ممکن است صدتا از این مدل سوال از خود بپرسید. با من همراه باشید تا اندکی از این مهارت را کسب کنیم.
قبل از اینکه وارد مبحث متقاعد سازی شویم باید این را در نظر بگیریم که در متقاعد سازی باید بتوانیم از این مهارت ها برای نفوذ به مخاطب استفاده کنیم؛ بنابراین باید شناخت کاملی از مخاطب خود داشته باشیم. هر مخاطبی یک مدل ذهنی دارد.
آیا می‌توانیم از همان آموزش متقاعد سازی که برای یک خانم جوان 18 ساله استفاده می‌کنیم برای آقای مسن 60 ساله استفاده کنیم؟ مدل ذهنی این دو نفر کاملاً متفاوت است. متقاعد سازی، هنر ظریف انتخاب تکنیک مناسب، در زمان مناسب است. با من همراه باشید تا اطلاعات بیشتری در این مورد کسب کنید.
فهرست مطالب:
متقاعد سازی
متقاعد سازی یعنی تأثیر بر طرف مقابل و تغییر تصمیم او. برای این کار باید بدانیم که فرد چگونه تصمیم‌گیری می‌کند. انسان‌ها همه به یک شکل تصمیم‌گیری نمی‌کنند. حتی یک فرد در موارد مختلف، به یک روش تصمیم‌گیری نمی‌کند. هر فرد با توجه به خصوصیات ویژه خود، شرایط موجود و تصمیمی که قرار است بگیرد، به شیوه متفاوتی عمل می‌کند.
برای اینکه بتوانیم در متقاعد سازی دیگران موفق شویم نیاز است تا مهارت های لازم برای متقاعد سازی را نیز آموزش ببینیم، در ادامه مطلب با این مهارت ها بیشتر آشنا می‌شویم.
مهارت متقاعد سازی
قبل از اینکه در مورد مهارت متقاعد سازی توضیح دهم با یک سوال شروع می کنم.
آیا شما دوست دارید با یک خروار اطلاعات بمباران شوید؟ قطعا نه.
یکی از روش‌های متقاعد سازی این است که:
- شما می‌توانید با ساده کردن و نظم بخشیدن به اطلاعات خود تا درک آن آسان‌تر شود، دیگران را تحت تاثیر قرار دهید و متقاعدشان کنید.
ممکن است از خود بپرسید با این روش چطور دیگران را متقاعد کرد؟ اگر فروشنده هستید، در قبال مشتری باید انتخاب او را به دو قلم کالا یا خدمات محدود کنید. درست است که اطلاعات دقیق برای کسب اعتبار مهم است ولی نباید بمباران اطلاعات شود.
- مردم آنچه را نیاز دارند نمی‌خرند، بلکه آنچه را دلشان می‌خواهند می‌خرند.
تصور کنید به تازگی یک آگهی تبلیغاتی در مورد یک تلفن هوشمند جدید و خارق‌العاده‌ای دیده‌اید. حتی با اینکه همین حالا هم یک گوشی عالی دارید، ممکن است مثل همه ما باز هم احساس کنید که بدجور دلت می‌خواهد آن را بخرید. چرا؟
واقعیت این است که حتی اگر بتوانی به خودت بقبولانی که از تلفنت راضی هستی، بسیاری از مردم صرف‌نظر از اینکه به یک گوشی جدید نیاز دارند یا نه، آن را می‌خرند. بیشتر فروشنده‌ها سعی می‌کنند به طریقی آنچه را مشتری به آن نیاز دارند، به او عرضه کنند. در حالی که به‌جای نیاز مشتری بر خواسته او تمرکز کنند، موثرتر واقع می‌شود.
به‌جای اینکه دلایلی منطقی و مستدل برای مشتری بیاوری که چرا باید محصول تو را بخرد، دلایلی تحویلش بده که علاقه‌اش را تحریک کند. یکی از راه‌های ایجاد علاقه در مشتری این است که دیدگاهش را تغییر بدهید. وقتی دیدگاه کسی را تغییر بدهید، مخصوصاً نگرش را که در مورد خودش دارد، می‌توانی طرز فکر و رفتارش را هم عوض کنید.
- وقتی می‌خواهید کسی را متقاعد کنید، در برابر مقاومتش ایستادگی و بگومگو نکنید؛ از آن به نفع خودت استفاده کنید.
فرض کنید که فروشنده خودرو هستید. به راستی خیلی سخت است که بخواهید تمام افکار منفی مشتری‌ها را در مورد کالایی عرضه می‌کنید را از ذهن‌شان پاک کنید. پس چرا از آن به نفع خودت استفاده نکنید؟ اولین کاری که باید بکنید این است که با دغدغه و نگرانی مشتری موافقت کنید. شاید از نظر او خودرویی که تو پیشنهاد می‌کنید زیادی کوچک است.
اگر در این مورد طرفِ او را بگیرید شگفت‌زده می‌شود و کم‌کم به تو اعتماد می‌کند. حتی بعد از اینکه همه موارد را مدنظر قرار دادید، با اثبات اینکه چرا خودروی پیشنهادی تو عالی و بی‌نظیر است، بر افکار منفی‌اش غلبه کنید. مثلاً شاید بد نباشد به این نکته اشاره کنید که چون این خودرو کوچک است، خیلی راحت‌تر می‌شود آن را پارک کرد.
آموزش متقاعد سازی
در متقاعد سازی ایتدا باید اقدام به کسب اطلاعات لازم از مخاطب کرد. اولین اقدام پیش از متقاعد کردن مخاطب باید او را شناخت، باید کسب اطلاعات لازم از مخاطب کرد. سؤالی که ممکن است ذهن شما را درگیر کند و ممکن است با خود بگویید چطور باید مخاطب را شناخت؟ در اینجا به چهار مورد اساسی و لازم جهت شناخت مخاطب که در متقاعد سازی مؤثر است می‌پردازم.
این چهار مورد عبارت‌اند از:
- نیازهای مخاطب
- ترس‌های مخاطب
- ادراک مخاطب
- رؤیاهای مخاطب
اولین قدم که بخواهیم در متقاعد سازی موفق شویم باید نسبت به نیازهای مخاطب و اولویت‌های آن‌ها شناخت کافی داشته باشیم. همه انسان‌ها دارای پنج نیاز اساسی هستند.
این پنج نیاز عبارت‌اند از:
نیاز به بقا، نیاز به قدرت و پیشرفت، نیاز به آزادی، نیاز به تفریح، نیاز به تعلق
میزان هر یک از این نیازها در هر انسان متفاوت است. به این معنی که ما همه این نیازها را داریم، اما برخی از نیازها در برخی از انسان‌ها خیلی بزرگ‌تر و قوی‌تر و برخی کوچک‌تر هستند. مثلاً ممکن است در یک نفر به تفریح در او خیلی کم باشد، یا کسی نیاز به تعلق خیلی بالایی داشته باشد اما نیاز به آزادی او خیلی کم باشد.شاید کسانی را دیده باشید که در زندگی خود، تمام انتخاب‌ها را به همسر خود می‌دهند و اتفاقاً خیلی هم راضی هستند و هیچ مشکلی ندارند.
این افراد آزادی خیلی کمی دارند در حالی که نیاز به تعلق آن‌ها خیلی زیاد است، بنابراین ترجیح می‌دهند که خود را متعلق به همسر خود بدانند و انتخاب‌های مختلف را به او بسپارند. در حالی که ممکن است شخص دیگری روی تک‌تک انتخاب‌های زندگی حساس باشد و به دلیل نیاز به آزادی بالا برای او مهم باشد که هر چیز کوچک را خودش انتخاب کند یا درباره آن نظر بدهد. خب دانستن این موارد یا نیازها چه کمکی به ما می‌کند.
با این توضیحات سؤالی که باید از خود بپرسیم این است: چطور بفهمیم که کدام نیاز در فرد بیشتر است؟ چطور نیازهای اساسی مخاطب را تشخیص دهیم؟
اگر مخاطب ما از نزدیکان و یا آشنایان ماست و او را می‌شناسیم می‌توان با توجه به انتخاب‌ها و طرز فکر او نیازهای او را تشخیص داد؛ اما اگر مشتری است که تا به حال ندیده‌ایم و یا کسی که هیچ آشنایی با او نداریم، بهترین کار برای شناخت او، توجه کردن و سؤال پرسیدن است. منظور این نیست که از او بپرسیم که کدام نیاز تو بیشتر است؛ اما اگر به حرف‌‌های او توجه کنیم، می‌توانیم به این مورد پی ببریم.
مواردی که از آن‌ها سؤال می‌کند، چیزهایی که بیشتر به آن‌ها اهمیت می‌دهد و روش بیان مطالب توسط او، می‌تواند ما را برای تشخیص نیازهای مهم‌تر او کمک کند. البته در ابتدا این کار خیلی سخت است، اما با تمرین و به مرور می‌توان در این کار مهارت پیدا کرد.
دانستن نیاز در متقاعد سازی چه کمکی به ما می‌کند؟
با دانستن نیاز اصلی یک فرد، می‌توانید محصول، پیشنهاد، نظر و یا آنچه را سعی در متقاعد کردن آن دارید، به آن نیاز ارتباط دهید. آیا حاضرید با یک مثال بیشتر متوجه اهمیت این موضوع شویم؟ پس با من همراه باشید.
مثلاً در فروش بیمه با توجه به نیاز اصلی مخاطب می‌توان توضیحات و دلایل متفاوتی ارائه کرد. اگر مخاطب شما دارای نیاز به بقای بالایی است، از ضرری که در صورت نداشتن بیمه ممکن است برای او ایجاد شود حرف بزنید. از این که در موقعیت فعلی نداشتن بیمه برای او می‌تواند یک ریسک بزرگ باشد، در حالی که با پرداخت مبلغ مناسبی می‌تواند این ریسک را کاهش دهد.
همین‌طور اگر بیمه عمر می‌فروشید احتمالاً با اشاره سرمایه‌گذاری خوبی که این بیمه پس از سال‌ها برای او خواهد بود می‌توانید او را متقاعد کنید. اگر مخاطب شما دارای نیاز به تعلق بالایی باشد، می‌توان به این اشاره کرد که خرید این بیمه می‌تواند چه لطف بزرگی در حق خانواده او باشد. این که کسانی که دوستشان دارد با خرید این بیمه می‌توانند چقدر مطمئن‌‌تر و کم ریسک‌تر زندگی کنند.
اگر دارای نیاز به آزادی بالایی است می‌توانیم از تنوع بیمه‌های موجود بگوییم. مهم‌تر از آن درباره این که با داشتن این بیمه می‌تواند بدون نگرانی به فعالیت بپردازد و با خیال او از بابت مشکلاتی که ممکن است پیش بیاید کاملاً راحت است. مهم این است که پیشنهاد خرید محصول، خدمت، و یا هر چه که قصد متقاعد کردن مخاطب به آن را داریم بررسی کنیم. پیش از انجام متقاعد سازی خود را برای ارائه نکات و دلایل خوب مربوط به هر نیاز آماده کنیم.
حتی تمرین کنیم تا در زمان انجام متقاعد سازی با اطمینان و اعتمادبه‌نفس بالا و کاملاً آماده، بتوانیم بعد از کشف نیاز فرد نکات مربوطه را به او ارائه دهیم.
پیشنهاد می‌کنم خواندن این دو کتاب را از دست ندهید. هنر متقاعد سازی به ظرافت جراحی قلب: سید محمد وفایی. هنر تأثیرگذاری و متقاعد کردن دیگران: نویسنده نایل کسیدی.
مطالب مرتبط:
اگر می‌خواهید هنر متقاعد سازی خود را به نمایش بگذارید نیاز است در حل مسئله نیز مهارت داشته باشید. پیشنهاد من این است که برای خواندن این مطلب کمی وقت بگذارید.
برای اینکه در متقاعد سازی موفق شویم نیاز داریم تا ارتباطی خوبی را با دیگران برقرار کنیم، و این نیاز به داشتن مهارت ارتباطی مؤثر است. برای داشتن مهارت ارتباطی خواندن این مطلب را از دست ندهید.
آیا وقت آن نرسیده که در متقاعد کردن افراد زمان را نیز در نظر بگیریم؟ داشتن مهارت مدیریت زمان شما را در کسب مهارت متقاعد سازی موفق می‌کند. با خواندن این مطلب دانش خود را در زمینه مدیریت زمان افزایش دهید.
لطفاً در صورت تمایل نظراتتان را به اشتراک بگذارید.
برای ارسال دیدگاه باید به حساب کاربری خود وارد شوید.